Магия диалога: как уточняющие вопросы помогают тратить больше

Аналитики системы SteadyControl выявили прямую связь между качеством работы консультантов и ростом среднего чека в магазинах техники. Согласно исследованию, оказавшемуся в распоряжении «Газеты.ру», россияне охотнее совершают покупки, когда продавцы задают подробные уточняющие вопросы.

Эффект наиболее заметен при продаже сложных продуктов: электроники, бытовой техники, газового и промышленного оборудования. Вместо стандартной презентации товара консультанты помогают клиенту точнее сформулировать запрос, уточняя критерии выбора и условия будущей эксплуатации. После такого профессионального диалога покупатели на 55% чаще интересуются сопутствующими услугами, такими как профессиональный монтаж или сервисное обслуживание.

Помимо экспертных консультаций, значительное влияние на продажи оказывает своевременное упоминание скидок. Если информация о выгоде озвучивается непосредственно в ходе общения, покупатель дольше задерживается в торговом зале. Вероятность совершения сделки в таких случаях возрастает на 10 процентных пунктов по сравнению со стандартными ситуациями.